Skip to content

Praktyka zarządzania sprzedażą

Maj 28, 2011

Sprzedaż jest motorem napędowym całej firmy. Znajomość mechanizmów jej funkcjonowania i umiejętność wdrożenia tej wiedzy ułatwia osiągnięcie biznesowego sukcesu. Dlatego zarządzaniu sprzedażą przyjrzyjmy się od bardzo praktycznej strony.

Zarządzanie sprzedażą – o co tu chodzi?

Zarządzanie sprzedażą ujęte w ramy i procedury pozwala wypracować lepsze standardy pracy. Daje możliwość obiektywnej oceny działań sprzedawców. Pomaga utrzymywać złożone relacje z klientami – szczególnie w sprzedaży b2b.

Według naszej definicji zarządzanie jest nieustającym nakierowywaniem ludzi na wartości, zachowania, cele i wyniki zgodne z misją i strategią organizacji; nakierowanie to polega na
– zapewnianiu narzędzi,
– uświadamianiu celu
– motywowaniu do działania.

Odnosząc to do sprzedaży widzimy trzy główne obszary działań dla osób nią zarządzających:

  1. Zapewnianie sprzedawcom narzędzi i warunków działania (punkt: organizacja zarządzania sprzedażą)
  2. Określanie celów sprzedażowych i uświadamianie ich sprzedawcom
  3. Motywowanie sprzedawców do działania – kontaktowania się, prezentowania, nawiązywania i podtrzymywania relacji z klientami

Strategia sprzedaży

Pierwszym krokiem do zarządzania sprzedażą jest opracowanie strategii sprzedaży. Jej stworzenie rozpocząć należy od przeprowadzenia analiz – rynkowej, produktowej oraz kanałów sprzedaży. W praktyce jest to odpowiedź na kilka pytań

  • Jak atrakcyjny jest nasz rynek?
  • W jakim zmienia się kierunku?
  • Jakie plany ma konkurencja?
  • Jakie pojawiają się nowe możliwości?
  • Jak odbierane są nasze produkty?
  • Jakie ich cechy są najbardziej i najmniej doceniane?
  • Jakimi jeszcze kanałami możemy sprzedawać nasze produkty?
  • Jakie kanały przyniosą nam największą wielkość sprzedaży?

Po analizie należy zdefiniować strategię sprzedaży w trzech podstawowych obszarach:

  • Grupy docelowe – komu sprzedajemy?
  • Jak przygotowujemy i „opakowujemy” produkt?

  • Kanały i sposoby dotarcia – w jaki sposób sprzedajemy?

Kanały i sposoby sprzedaży muszą być ściśle dopasowane do grup docelowych. Odpowiedzi na wszystkie powyższe pytania mają być spójne!

Organizacja zarządzania sprzedażą

Zarządzanie sprzedażą od strony organizacyjnej to przygotowanie:

  • Bazy prawno-kontraktowej – zawierającej wzory umów ramowych, umów serwisowych, oraz ogólne warunki sprzedaży opisane pod względem prawnym
  • Materiałów i wyposażenia sprzedawców – wydrukowane oferty, foldery reklamowe, notebooki, telefony, samochody itd.
  • Ofert produktów/usług – przygotowanych jako wzory, które następnie można dostosowywać w zależności od konkretnej sytuacji i potrzeb klienta
  • Koncepcji rabatów i promocji dla grup docelowych oraz zasad ofert specjalnych
  • Systemu informacji wewnętrznej dla sprzedawców – zawierającego wszystkie ważne dla sprzedawców informacje – o klientach, cenach, kontraktach, zapytaniach, terminach, dostępnych produktach, zamówieniach oraz płatnościach
  • Systemu motywacyjnego i systemu wynagrodzeń dla sprzedawców
  • Systemu prognozowania przychodów ze sprzedaży – wspomagającego planowanie oraz analizę sprzedaży
  • Systemu rozwoju kompetencji – szkolenia, coaching czy mentoring itd.
  • Systemu dystrybucji, wysyłki, transportu – logistyki dostarczenia towaru do Klienta

Wzajemne wsparcie zamiast wewnętrznej konkurencji

Częstą sytuacją w praktyce biznesowej jest wewnętrzna konkurencja pomiędzy handlowcami tej samej firmy. Przynosi ona szkodę firmie, ponieważ zamiast skupiać swoje wysiłki na poszukiwaniu nowych klientów i pozyskiwaniu ich dla firmy, sprzedawcy walczą między sobą o klientów. Niechętnie dzielą się też informacjami.

Należy budować atmosferę wzajemnego wsparcia. Sprzedawcy powinni otrzymywać konkretne korzyści za pomaganie sobie – np. w formie premii za wyniki osiągnięte przez grupę sprzedawców. Wszystkie komórki firmy powinny wspierać sprzedawców i sprzedaż. W tym sensie sprzedawcy to wewnętrzni klienci pozostałych działów firmy.

Zbudowanie systemu zarządzania sprzedażą w taki sposób, aby sprzedawcy byli profesjonalnie wyposażeni, zmotywowani, kompetentni oraz chętni do współpracy nie jest w praktyce sprawą prostą – ale z pewnością warte jest poświęceń. Kiedy rusza sprzedaż – korzysta cała firma.

No comments yet

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s

%d bloggers like this: